営業のワンシーン

ほとんどの企業で設けられている「営業職」。「どの会社にもあるから誰でもなれる職種でしょ?」「専門性が低そう……」なんて思われているかもしれませんが、営業職は一度にマルチタスクをこなさなければならない大変な仕事です。

本記事では営業職について仕事内容と流れを徹底解説します。営業職に向いている人がもつスキルなどもご紹介しますので、就活において営業職を目指している学生は最後まで目を通してくださいね。

営業職とは?

まずは「営業職」とはなにかをご説明します。

営業職とは?

基本的に会社の利益をあげる部署。

たとえば自社が提供するサービスや商品を販売したり、顧客のニーズを汲み取って契約を結んだりと、利益をあげるために≪ セールス ≫するのが仕事。

営業職は、自社のサービスや商品を紹介して売り込む単純な仕事ではありません。どの企業にどのタイミングで、どうやってアプローチするのかなどを戦略的に考えながら行わなければならず、意外にも奥が深い職種です。

また顧客や取引先企業を相手に円滑なコミュニケーションを図ったり、外部の情報を社内に循環させたり、見積書や契約書を作成したりとマルチタスクに追われます。会社全体の利益に大きく貢献するため「花形部署」といわれることもあるでしょう。

販売職との違い

前述の営業職とよく混同されてしまう職種に「販売職」があります。販売職も顧客に対して商品やサービスを販売するのが仕事ですが、両者は似て非なるものです。営業職と販売職は「どのような状況で販売するのか」という視点において違いがあるといえるでしょう。

  • 営業職:自らが法人や個人のもとに出向いて、相手のニーズを汲み取り提案して営業を行ったうえで販売や契約につなげる
  • 販売職:店舗に来店された顧客に対して、ニーズを汲み取り提案し商品やサービスを販売する

ただしこれは一般論に過ぎず、会社によってはどちらも営業職として考えたりするため、ニュアンスの違いであるという点は覚えておきましょう。

自分が就活をするうえで入社を希望する企業が「営業職のなかに販売職も含んでいるのか」「営業職と販売職を区別しているのか」などを確認しておくとよいでしょう。

営業職のおもな種類

営業職と一口にいっても種類があり、おもに次のように分類できるでしょう。

営業職の種類
  • 新規開拓営業
  • 既存顧客営業
  • 電話営業
  • 「法人向け営業」と「個人向け営業」

新規開拓営業

営業職といえば「新規開拓営業」を思い浮かべる人も多いかもしれません。

新規開拓営業とは?

まだ一度も取引していない企業に対して、訪問やメール、電話などの手段を用いてコンタクトを取り、セールスして新しい顧客を獲得する営業職

新規開拓営業は相手との面識がないため断られやすく、難易度が高い営業職といえるでしょう。

どのような方法で顧客を獲得するのかは会社によって異なりますが、なかにはアポ無しで訪問する「飛び込み営業」を行っている企業も少なくありません。飛び込み営業は営業職の基本ともいわれており、新人研修などでも経験するような基礎手法です。

しかし相手の都合を考えずに訪問するスタイルのため、法人向けの営業をする場合にはあまりおすすめできません。忙しい時間帯に訪問してしまえば「今忙しいので無理です」などとキツく断られる可能性もあるからです。

飛び込み営業は「ツライ」「キツい」といった評判もよく耳にしますが、この方法で契約につなげられたときの達成感は非常に大きなものです。営業担当者としてやりがいをもって働きたいと感じている人には適しているでしょう。

既存顧客営業

既存顧客営業とは?

すでに取引している企業や顧客に対して、今抱えている悩みはなにか、どんな要望があるのかなどを汲み取り、新しい商品やサービスを提案して営業を行う

既存顧客営業ではすでに取引している企業や顧客が相手のため、面識があり断られにくい、ぞんざいな扱いをされないといったメリットがあります。加えてすでに信頼関係が構築されていることから契約獲得しやすい点が特徴です。

ただし、すでに信頼関係があるからといって安心していてはいけません。常に顧客の状況を把握して、なにかあった場合には迅速にフォローできるような体制を整えたりと、関係性を維持する努力は欠かさないようにしておきましょう。

電話営業

電話営業とは?

電話を使って新規開拓営業を行う仕事で、「内勤営業」と呼ばれることもある

先にご紹介した「新規開拓営業」や「既存顧客営業」のように対面して営業を行うスタイルとは違い、電話による営業のため相手の顔は見えません。そのため電話の声色だけで相手の表情を想像して会話を進めるスキルが必要です。

また新規顧客の獲得率アップを狙えるワードやセールストークを考えたり、言葉の切り返しを練ったりと戦略的思考が求められます。

ただし……?

外回りをしないため体力的には比較的余裕があるかもしれませんが、電話での営業は精神的な強さが求められます。相手もこちらの顔が見えない分、強い物言いをしてきたり罵声を浴びせてきたりと大変な部分もあるため注意しましょう。

「法人向け営業」と「個人向け営業」

営業相手が「法人」か「個人」かによってもセールス手法や内容は大きく異なります。

法人向け営業とは?

企業や団体に対して営業を行うため取引金額が大きい。

営業先となる相手もプロフェッショナルな担当者の場合が多く、営業トークやビジネスマナーなどにおいて高い水準が求められる。

個人向け営業とは?

一般消費者を対象にセールスを行うため、取引金額は小さい。

車や住宅、保険、金融商品などの生活に直結する商品やサービスが多く、相手は知識のない一般人のため難易度は低めです。

法人向け営業では根拠のあるデータを集めて説得力のあるセールスを行う必要があるため、高いプレゼンスキルやリサーチスキルが求められます。もちろん資料やパワーポイント作りも仕事です。またその場で即決ということはなく会社上層部の承認が必要なため、数日、もしくは数ヶ月の期間を経て契約合意に至ります。

一方で個人向け営業の相手は一般消費者のため、顧客との距離が近くスムーズに営業活動が行えるでしょう。お互いの相性が良ければ、その日のうちに契約獲得もあり得ます。

営業職のおもな仕事内容6つと流れを解説

続いては、営業職のおもな仕事内容と流れを順番に解説していきましょう。

営業職のおもな仕事内容6つと流れ
  1. チーム全体と個人の営業戦略を練る
  2. 営業先を選定・決定する
  3. 営業活動を実施して商談・見積もり・契約
  4. 商品やサービスを受注・手配する
  5. 納品を確認し、請求書を作成する
  6. アフターフォローを行う

①:チーム全体と個人の営業戦略を練る

営業職は「営業して売上をあげる」のがメインの仕事ですが、いきなりアプローチ先に出向きセールスするわけではありません。まずはチーム全体、そして個人の営業戦略や目標を練るところから始まります。

たとえば部署やチーム全体の長期目標や月間目標を決めて、その目標に向かってどのように行動するのかといった戦略を話し合います。会社によってはすでに上長が決めていて、指示を受けるだけの場合もあるでしょう。

そして長期目標や月間目標を達成するためには、営業担当者一人ひとりでどれくらいの成果を出せばよいのかを計算していきます。

個人の目標を決めるときには「1ヶ月あたりで〇〇円の売上目標だから、それを出勤日数で割って、1日あたりでは〇〇円の売上が必要」といったように細かく目標を立てると具体性があり達成しやすくなります。

②:営業先を選定・決定する

次に営業先を選定・決定していきます。

一昔前までは飛び込み営業が主流でしたが、現代ではWebサイトやセミナーなどで集客した見込み客に対して営業していくスタイルが定着してきています。

また部署内でエリアごとに担当者を振り分ける場合もあるでしょう。たとえば「〇〇さんは東京都、〇〇さんは北海道」といったように、各自の担当エリアが決まります。この場合には受けもつエリア内の顧客をすべてリストアップしてから、優先度の高い順に営業先を決めていきましょう。

③:営業活動を実施して商談・見積もり・契約

アプローチ先が決まったら、次はいよいよ営業活動に入ります。実際の商談では、常に相手がどのような要望を求めているのかを考えなければなりません。たとえば同じ自社商品「A」を3社に提案する場合でも、各企業で「A」の商品を導入するメリットや目的が若干異なるかもしれないためです。

相手が本当に必要としている答えを提供できなければ契約にこぎつけません。そのため相手の視点に立って営業トークをしていく必要があるのです。

そして試行錯誤しながら商談を進めて、相手が契約合意に傾きだしたら正式な見積もりを出し、双方が納得したうえで契約に至ります。

ポイント!

見積もりを軽視している人も多いですが、見積もりによってお互いの条件や予算のすり合わせが行われるため、実は非常に重要です。

こちらの正規金額を押し通そうとすると「予算が合わないから今回はなかったことに…」となりかねません。自社側の妥協点も考慮し、すり合わせる気持ちをもっておきましょう。

④:商品やサービスを受注・手配する

前述で契約に至りましたが、契約して終了ではありません。営業職にはまだまだ仕事があり、今後も継続して取引してもらえるように徹底的なサポートが求められます。

たとえば商品を販売した場合には配送方法やスケジュールなどの詳細を、顧客の声に耳を傾けながら希望に添うように決めていきます。

もし関連する部署がある場合には、顧客との間で取り決めた詳細を共有して情報を社内で循環させるのも営業職の重要な役割です。

⑤:納品を確認し、請求書を作成する

商品の手配などの実務は別の部署が行う場合もありますが、基本的に営業職は顧客がなにかを問い合わせたいときの「会社の窓口」となるため、すべての流れや状況を把握しておく必要があります。

そのためしっかりと予定どおりに商品が届いたのかなどの納品チェックも忘れずに行いましょう。万が一、顧客から「スケジュールが遅れているのだけど、いつごろ納品されますか?」などと問い合わせがあった場合にはすぐに対応しなければなりません。

また請求書の作成も営業職の仕事であるケースが多いでしょう。規模の大きな会社になれば営業事務が請求書を作成してくれますが、最終確認は営業担当者が行います。

ポイント!

契約時に「支払い方法」などの細かいルールを顧客と話し合っておくことも重要です。また入金予定日には、請求した金額がしっかりと入金されているかどうかも確認しておきましょう。

⑥:アフターフォローを行う

商品やサービスを納品後、万が一のトラブルや不具合が発生していないかなどを確認する「アフターフォロー」を行うのも営業職の仕事です。

「その後はいかがでしょうか?」「お困りのことはありませんか?」など、ちょっとした気遣いでも相手は安心するものです。アフターフォローまで徹底されていると信頼性も高まり、継続的に受注を獲得できたり別の顧客を紹介してもらえたりと、会社にとってプラスの影響を与えるため注力している企業も少なくありません。

営業職の年収について

営業職全体の平均年収は「442万円」です。また性別と年代別で見てみると、下記のような平均年収といわれています(参考:doda_平均年収ランキング_2019年9月~2020年8月)。

【営業職全体の平均年収(性別・年代別)】

性別
  • 男性:468万円
  • 女性:378万円
年代別
  • 20代:378万円
  • 30代:500万円
  • 40代:582万円
  • 50代〜:676万円

このように性別や年代別により平均年収は大きく異なります。そして各業界によっても水準に差があるため、数ある業界の一部を抜粋してご紹介しましょう。

営業職の平均年収(業界別)※高い順
  • MR:697万円
  • 医薬品メーカー:573万円
  • 医療機器メーカー:559万円
  • リース(金融):527万円
  • 電子部品メーカー:521万円
  • 総合商社:459万円
  • 銀行:457万円
  • 建材メーカー:434万円
  • 不動産:432万円
  • 小売:411万円
  • インテリア・家具:396万円
  • 介護関連:362万円

(参考:doda_平均年収ランキング_2019年9月~2020年8月

MRや医薬品メーカー、医療機器メーカーなどの医療関係は、営業職全体の平均年収を大きく上回っています。一方で小売やインテリア・家具、介護関連などの一般消費者を相手にする業界における営業職の平均年収は、全体の年収よりも下回っていることがわかります。

どの業界を狙うのかによって、平均年収が大きく異なる点を念頭に置いて就職する業界を選択するのも一つの手段です。

営業職に向いている人がもつスキルとは?

営業職に向いている人がもっているスキルについて3つご紹介します。

営業職に向いている人がもつスキル
  • 高い柔軟性・コミュニケーション能力
  • 相手の話を聞く力
  • 粘り強くアタックできる強い心

高い柔軟性・コミュニケーション能力

まず営業職に向いている人は、柔軟性・コミュニケーション能力が高い人といえるでしょう。

営業職はアプローチ先の相手に合わせて細かく提案や条件を調整しなければならないため、考え方や行動に柔軟性が必要です。さらに相手のニーズや潜在的な悩みを引き出すために、高度なコミュニケーション能力が求められます。

相手の話を聞く力

相手の話を聞く力に長けている人も営業職に向いています。自社の商品やサービスを魅力的に伝えるためには、まず相手の求めるものを把握する必要があるからです。

そのため顧客の意見や話に耳を傾け、理解する力をもっていなければなりません。そもそも顧客は営業担当者に対して警戒しているケースが多く、「余計なものを売りつけられるのではないか」と不安に感じているのです。

そこでしっかりと傾聴し相手の考えを理解することで、心を打ち解けてもらって販売へとつなげていきます。

粘り強くアタックできる強い心

粘り強くアタックできる技術も営業職にとっては必須スキルです。

営業職に就けば嫌というほど感じるかもしれませんが、営業をかけても軽くあしらわれたり相手にしてもらえなかったりとツライ場面も当然あります。そうした経験をしたときに「もうここはダメなんだ」と早々に諦めるのではなく、何度もチャレンジできる強い心がなければ成果をあげられません。

もちろん時と場合を考えて身をひかなければならないシーンもあるため、注意しながらチャレンジしていくことが大切です。

営業職が感じる2つのやりがい

最後に営業職が感じるやりがいを2つご説明しましょう。

成果が給与に直結する

自分が頑張って営業して生み出した成果が給与に直結する点を、やりがいに感じている営業担当者も多いでしょう。

会社の売上をあげる花形部門であるため「多少の不景気になっても営業職のボーナスはカットされない」といったように、営業職を立ててくれる会社もあります。

成果が目に見えてわかりやすい

前述のとおり営業職の成果は目に見えてわかりやすく、達成感を味わいやすい点もやりがいとなるでしょう。

たとえば営業職は、売上金額や契約件数といったように成果を数字で表せる場合が多いため成功を実感しやすいといえます。一方で「お客さまからの笑顔がやりがい」とよくいわれる接客業では、頑張って生み出した成果が目に見えないですね。

このように成功体験を実感しやすい営業職は、仕事のモチベーション維持につなげやすい点も嬉しいポイントでしょう。

営業職の仕事内容を理解するにはインターンが最適!

営業職は基本的にすべて数字で業績を判断されるため、数字を追い求める諦めない心が必要です。

そこで営業職を目指したい学生はインターンに参加しておくことをおすすめします。入社前から明確な数字で表せる成果をあげる経験をしておくと、同期に差をつけられるだけでなく社内での評価が高まりやすいからです。

加えてインターンに参加して営業トークやコツを掴んでおければ、新卒から2〜3年で大きく成長できます。なかには一気に管理職まで昇進した人もいます。デキる営業担当者として仕事人生を謳歌したい場合には、大学生のうちから長期インターンなどを活用して営業職をライバルよりも早めに体験しておきましょう。

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